Formation « Les fondamentaux de la vente pour commerciaux »

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Cette formation a pour but de vous aider à :

– Développer votre potentiel commercial 

– Replacer le rôle du commercial dans les pratiques d’achat actuelles.

– Identifier votre mode de fonctionnement vendeur.

– Différencier les phases de vente et de négociation.

– Identifier votre positionnement face à son interlocuteur.

– Adapter votre posture et adopter le bon positionnement.

a- S’affirmer et communiquer efficacement.

– Analyser son potentiel vs ses objectifs vente.

– Organiser votre action terrain .

– Prendre vos rendez-vous téléphonique.

– Préparer vos rendez-vous.

– Réaliser un rendez-vous client.

– Utiliser des techniques de questionnement.

– Analyser les leviers de motivations client par le SONCAS.

– Argumenter avec les techniques du SIMAC et CABP.

– Traiter les objections: entendre, analyser, reformuler .

– Négocier en respectant les règles d’or de la négociation.

– Utiliser les principales tactiques de la négociation.

– Conclure.

 

MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES

Méthodes pédagogiques : 

Apports théoriques.

Démonstration.

Études de cas.

 

Moyens pédagogiques :

Manuel de formation (papier ou format pdf selon le format ).

Fiches « préconisations » envoyées par mail (format sur-mesure).

Remise d’un diplôme de participation. 

PRÉ-REQUIS

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.

DÉLAIS ET MODALITÉS D'ACCÈS

Découvrez nos modalités et délais d’accès à la formation ici.

MODALITÉS D'ÉVALUATION

L’évaluation est réalisée tout au long de la formation à travers différents moyens (QCM, mise en situation, quizz …). Le stagiaire évalue sa progression et ses acquis à l’issue de la formation. L’intervenant valide la progression pédagogique du stagiaire et précise les outils utilisés pour la validation des acquis.

PUBLIC CONCERNÉ

– Commerciaux.

– Technico-commerciaux.

– Assistants commerciaux.

DURÉE

14h / 2 jours soit 2×7 heures.

FORMAT

Présentiel / visio / mixte + individuel / collectif / sur-mesure.

PRIX

1500€

MODALITÉS FOAD

Nous proposons aussi cette formation en « classe à distance », c’est-à-dire que l’intervenant·e est en visio-conférence avec le·la ou les apprenant·es, avec la possibilité d’afficher plusieurs webcams,

Grâce à l’outil choisi, nous mettons à disposition :
– des partages d’écran,
– un tableau blanc,
– un espace de live chat,
– la possibilité pour l’apprenant·e de « lever la main » pour interpeller le formateur,
– le partage en temps réel de powerpoints, de fichiers audio, vidéo,
– la possibilité de retransmettre, en cas d’absence uniquement, le contenu manqué, pour un visionnage ultérieur.

ACCESSIBILITÉ

Si vous êtes en situation de handicap, merci de bien vouloir nous contacter au préalable afin que nous puissions définir ensemble les modalités nous permettant de vous former dans les meilleures conditions

FINANCEMENTS

Financement par fonds propres ou par le biais de votre OPCO* (*Opérateur de compétences).

MISE À JOUR

Fiche mise à jour le 4/10/2021

formation, Les fondamentaux de la vente, métier de commercial.
AXELLE, CEO, CESAREA AGENCY

Axelle B-C.

CEO & Founder

CEO de Cesarea Agency & Formatrice.

FORMATION “LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE POUR COMMERCIAUX.” 

Être ou devenir commercial ne s’improvise pas. Cela nécessite un savoir-être et un savoir-faire qui intègrent des dimensions techniques et humaines afin de pouvoir atteindre, développer et pérenniser des objectifs de résultats.

Il est essentiel :
– d’acquérir une méthode d’organisation du travail pour bien gérer son temps et son secteur,
– de maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente,
– de mettre en oeuvre un comportement de vente adapté grâce à des jeux de rôles filmés et des ateliers de groupe,
– d’adopter une attitude commerciale…

Cette formation vous permettra, grâce à une approche pragmatique de développer votre potentiel commercial.

PROGRAMME DE FORMATION :

MODULE 1 : Se présenter / la prise de contact.

Objectifs :

– Identifier son interlocuteur et se présenter.
– Définir l’objectif de l’entretien pour le vendeur et pour l’acheteur.
– Cadrer l’entretien dès le début.

Contenu :

-La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant.
-Techniques pour se présenter.
– Attitudes de communication pour briser la glace.
– La communication non verbale.

Évaluation :

Exercices pour briser la glace et se présenter.
Débriefing orienté sur le non-verbal.

MODULE 2 : Découvrir les besoins réels du client.

Objectifs :

– Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
– Questionner : utiliser différents types de questions.
– Ecouter : l’écoute active pour rebondir.
– Analyser les différents leviers de motivation.
– Faire ressortir les besoins cachés.
– Reformuler les besoins du client.

Contenu :

– Bien comprendre les attentes de son client pour construire une démarche commerciale adaptée.
– L’écoute active.
– Différence entre argument, argumentaire et argumentation.
– L’argumentaire général et les argumentaires secondaires.

Évaluation :

Lister les questions à poser à l’aide de la technique de l’entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la formulation.

MODULE 3: Argumenter et convaincre son client.

Objectifs :

– Créer une suite logique après la découverte des besoins.
– Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
– Se différencier de la concurrence.
– Utiliser l’argumentaire SONCAS.
– Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
– Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

Contenu :

– Rappel des points recueillis lors de l’analyse des besoins client et clarification de ses attentes.

– La présentation synthétique de votre offre qui donne un plan d’ensemble à votre projet.

-La présentation des solutions techniques proposées : les caractéristiques, les avantages, les témoignages, les recommandations que les autres clients effectuent à l’égard de votre marque, de votre entreprise, les bénéfices qu’apportent vos produits.

Évaluation :

Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

 

MODULE 4: Répondre aux objections.

Objectifs :

– Transformer une objection en élément positif.
– Identifier les types d’objections et les anticiper
– Traiter l’objection prix avec différentes techniques.

Contenu :

– Les objections : qu’est-ce qu’une objection ?

Évaluation :

Constituer un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.